يعتبر التسويق أحد أهم العناصر الاساسيه والضروريه لنجاح اي فكره سواء كانت فكرة بزنيس او خدمة مجتمعية واغلب الأفكار والمشروعات التي حققت نجاحات سواء في الوقت الحالي أو سابقا كان أحد الأسباب العوامل الداعمة لنجاحها هو قسم تسويق وعناصر تملك الخبره والمهاره في إدارة عملية التسويق بطريقة احترافية.
ولو نظرنا على اي فكره او اي مشروع ناجح بنلاقي ان عملية التسويق تساهم بطريقة مباشرة ومؤثرة ونجاح خطة التسويق في تحقيق أهداف العمل تتطلب بالضرورة مشاركه فعاله بين اداره الشركه او المؤسسه وقسم التسويق وذلك عن طريق توضيح الرؤية والأهداف الاستراتيجية للعمل سواء على مستوى الفترات القصيرة او المدد الطويله بالإضافة إلى توفير الموارد والأدوات المطلوبة لتحقيق الأهداف المرجوة من إدارة التسويق.
تعرض هذه المقالة:-
مقدمة عن المبادئ الأساسية للتسويق
دور التسويق والمهام الأساسية
المبادئ الأساسية للتسويق
قنوات التسويق والإعلان الرقمي
مصادر وأدوات تطوير مهاراتك
الخلاصة
مفهوم التسويق
تتنوع أساليب تعريف مفهوم التسويق على مستوى الطريقة النظرية أو العملية بين الأكاديميين والمؤثرين المتخصصين في شرح وتقديم محاضرات عن تعريف التسويق والمهارات والتخصصات التابعة له
فيليب كوتلر – أستاذ التسويق الدولي في كلية كيلوغ للإدارة في جامعة نورث وسترن
وصف فيليب كوتلر التسويق بأنه “فن اكتشاف احتياجات السوق وتلبية متطلبات الفئة المستهدفة من الزبائن بمستوى يحقق رضا المستخدم وفي نفس الوقت يحقق ارباح للشركة”
والتعريف يعتمد على جمع ثلاث عناصر أساسية في العملية وهـي:
تلبية احتياجات المستخدمين والزبائن, تقديم منتج بمستوى يحقق قناعة ورضا المستخدمين والزبائن وفي نفس الوقت يحقق ارباح للشركة
وليام پرايد – أستاذ التسويق بكلية ميس للأعمال بجامعة تكساس إيه آند إم
بروفيسور وليام برايد وصف التسويق بأنه مجموعة من العمليات التي تشمل التخطيط والتنفيذ والترويج للمنتجات والخدمات لتكوين علاقه ناجحه بين الشركة وزبائنها وتحقيق أهداف العمل.
برا برا خان – أستاذ التسويق في مدرسة وارتون بجامعة بنسلفانيا
بروفيسور برا برا قالت إن التسويق هو عملية دراسة السوق والسوق هو عبارة عن مقدمي الخدمات والمنتجات والزباين والمعنى هو أهمية دور التسويق في خلق عمليه تجاريه ناجحه بين عناصر السوق الأساسية البائع والمشتري
الجمعية الأمريكية للمسوقين American Marketing Association – AMA
وصفت الجمعية الأمريكية التسويق American Marketing Association انه عملية تهدف الى تكوين آليات تواصل ناجحة بين الشركات والمؤسسات الفئة المستهدفة لبيع وعرض الخدمات والمنتجات
المعهد الانجليزية المسوقين المعتمدين The Chartered Institute of Marketing – CIM
يصف معهد CIM التسويق أنه مجموعة من العمليات التي تهدف الى تقديم خدمات أو منتجات تغطي احتياجات الفئة المستهدفة وتحقق ارباح للشركة في نفس الوقت تقريبا نفس الفكره اللي وقصف فيها فيليب كوتلر
دور وأهداف مجهودات عملية التسويق
على الرغم من تنوع الطرق والأساليب التي تصف بها عملية التسويق نجد في النهاية كل الأساليب المذكورة تهدف إلى تحقيق مهام مشتركة:-
- فهم وتحليل الأسواق المستهدفة
إعداد تقارير وأبحاث التي توضح حالة السوق المستهدف، تساعد على اكتساب نظرة عن توجهات السوق واحتياجات العملاء وتفضيلاتهم وسلوكهم. تعتبر هذه المعلومات ذات قيمة لتطوير المنتجات وتحديد الأسعار وصياغة استراتيجيات التسويق.
- بناء الوعي بالعلامة التجارية “Branding”
من أهم المهام التي تقع تحت مسؤولية إدارة التسويق وهي بناء ونشر العلامة التجارية للتعريف بها والتوعية عند الفئة المستهدفة من الزبائن والجمهور المستهدف وذلك عن طريق الإعتماد على وسائل الدعاية والإعلان سواء التقليدية او عن طريق منصات التسويق الإعلان الرقمي.
- بناء قاعدة من المتابعين
تساعد استراتيجيات التسويق مثل الإعلان والعروض الترويجية وتسويق المحتوى الشركات على جذب العملاء المحتملين وتوليد عملاء محتملين وبناء مايعرف بأسم “Company Community”
- دعم أهداف البيع لتحقيق الأرباح
تهدف مجهودات التسويق الي دفع تدفق إيرادات الشركة عن طريق دعم عملية البيع تحسين معدل دوران المنتج في السوق عن طريق دعم عملية البيع ورفع مستوى ومعدل الطلب
- تحقيق وبناء تجربة مستخدم فعالة
تقع مسؤولية بناء تجربة مستخدم رائعة وفعال على القطاع الصناعي والقطاع الخدمي. ويعتمد ودور إدارة التسويق هنا على متابعة وتحليل مستوى تقديم الخدمة والتأكد في مدى تكيف المستخدمين والزبائن في التعامل معها عن طريق مشاركة حملات الإستبيان وادوات تحليل سلوك المستخدمين وقياس مدى التفاعل أثناء تصفح واستخدام تطبيقات الويب والجوال ثم مشاركتها مع قسم الإنتاج والتطوير.
- كسب ولاء العملاء
كناء ولاء عند العملاء والمستخدمين يحتاج تحقيق العديد من المهام التي تشجع المستخدمين والزبائن وضع علامتك التجارية ضمن اهم الخيارات في حال الحاجة إلى تكرار عملية الشراء.
وفي الوقت الحالي يعتمد قطاع التجارة الإلكترونية والبيع اون لاين علي تحسين مستوي بقاء ولاء المستخدمين وتشجيعهم تكرار عملية بطريقة مستمرة عن طريق تطبيقات الولاء “Loyalty Programs”, تجربة القنوات الشاملة “Omni-channel experience”, الأدوات والنهج القائمة علي “Data-Driven”. ومن أكثر الأمثلة لبرامج الولاء على تطبيقات الدفع والمتاجر الإلكترونية:-
1. برامج النقاط “Reward Points”
2. نظام استرجاع جزء من قيمة المشتريات “Cash Back”
3. تطبيق الخصم المباشر “Instant Discount”
- تكوين منفعة حقيقية بين العمل والفئة المستهدفة من الزبائن
بناء قيمة مشتركة “Shared Value Experience“ هي استراتيجية عمل تهدف تقديم الخدمة أو المنتج بمستوى يحقق فائدة وربح للمستخدمة والشركة في نفس الوقت او بمعني اخر إنشاء قيمة مشتركة هي السعي ومبادرة إلى تكوين تجربة تحقق رضا ومنفعة متبادلة
المبادئ الأساسية التي تعتمد عليها عملية التسويق
يمر التسويق بمجموعة المراحل “Marketing Process” منها التحضير كمرحلة إعداد دراسة السوق, تحليل المنافسين وتجهيز خطة التسويق وأخرى تعد مراحل تنفيذية مثل إطلاق الحملات الإعلانية , تطوير تجربة المستخدم, توقيع الشراكات بين العلامات التجارية co-Branding. في هذا الجزء من المقالة سوف نلقي نظرة على بعض المفاهيم والعمليات الأساسية التي تندرج تحت مسؤولية قسم وإدارة التسويق
Classic Marketing Funnel - التسويق الكلاسيكي
القمع التسويقي الكلاسيكي هو المراحل الأساسية التي تمر بها عملية التسويق والإعلان سواء لعلامة تجارية أو منتج او خدمة جديدة. تتكون عملية التسويق الكلاسيكي من 4 مراحل مهمة لنجاح اي منتج او خدمة وهي:-
- مرحلة التوعية والتنويه عن المنتج أو الخدمة – Awareness
- مرحلة التذكير بأهمية ومميزات المنتج أو الخدمة – Consideration – brand favorability
- مرحلة اتخاذ القرار وتحقيق الهدف – ACTION
- مرحلة تعزيز ولاء العملاء والزبائن – Loyalty
Marketing Mix - المزيج التسويقي
المزيج التسويقي 4P’s هو أحد أهم المراحل التحضيرية لإطلاق منتج أو خدمة. ونموذج المزيج التسويقي الأساسي 4P’s يلخص وصف لحالة اي منتج او خدمة مستهدف عرضها وطرحها في السوق.
ترجع فكرة المزيج التسويقي لمؤسسها برفيسور إدموند جيروم مكارثي الذي طرح نموذج المزيج التسويقي 4P’s عام 1960 في كتابه المبادئ الأساسية للتسويق “Basic Marketing”.
وآخر ما تم من محاولات لتطوير نموذج المزيج التسويقي الكلاسيكي هو إضافة 3 عناصر جديدة ليصح 7P’s
يتكون نموذج المزيج التسويقي الحديث من سيع عناصر وهي:
- المنتج او الخدمة Product
- التسعير Price
- السوق المستهدف البيع فيه Placement
- القنوات الإعلانية Promotion
- الأشخاص People
- الإجراءات والخدمات لخدمة ودعم الزبائن Process
- كل ما هو معبر عن خدماتك او منتجك يتفاعل معه الزبائن physical evidence
تحليل المنافسين
تعتبر مهمة تحليل المنافسين Competitive Analysis من أهم العناصر الأساسية في نموذج أبحاث السوق – Market Research. يساعد تقرير تحليل المنافسين في تكوين رؤى قيمة تساعد الشركات على تحديد الفرص والتهديدات والمزايا التنافسية.
Buyer Persona - تحديد الفئة المستهدفة
يتم تصنيف الفئة المستهدفة على أساس طبيعة الخدمة أو المنتج وطبيعة عملية التواصل التي تحدث بينك وبين المستخدمين او الزبائن.
مثلا إذا كنت تقدم خدمات وحلول التسويق الإلكتروني للشركات في الحالة هذه تنتمي خدماتك إلى قطاع الأعمال B2B
وفي حال كنت تبيع منتجات تستهدف بها المستخدم النهائي ففي الحالة هذه تنتمي خدماتك إلى قطاع الأعمال D2C أما أذا كنت تقدم خدمة للقطاعين مثل تطبيقات المتاجر الإلكترونية متعددة التجار Online Marketplace الحالة هذه تنتمي خدماتك إلى القطاعين B2B2C لانك تقوم بتقديم خدمات للتجار من تسويق, بيع وتحصل للتجار والتي تعد B2B ومن ناحية أخري تساعد تساعد المستخدم النهائي في شراء احتياجاتهم عن طريق الطلب المباشر من المتجر.
لدينا مثال آخر من تطبيق اوسطا برو والذي يقدم حلول التسويق لمراكز صيانة السيارات, خدمات الدعاية لشركات صيانة وتركيب التكييف وفي هذه الحالة ينتمي تطبيق اوسطا برو الي القطاعين B2B2C لأنه يقدم حلول التسويق الإلكتروني لشركات الخدمات المنزلية, شركات المقاولات ومن ناحية أخرى يساعد المستخدم النهائي في التعرف علي افضل واقرب مقدمي الخدمات والتواصل المباشر معهم.
تحديد الفئة المستهدفة من الجمهور المستهدف وبناء باير بيرسونا محطة أساسية من مراحل إعداد خطة التسويق والإعلان.
ونجاح وتحقيق أهداف الحملات الإعلانية يعتمد بالضرورة على إنشاء نموذج يعبر عن طبيعة الجمهور المستهدف.
في النهاية تعتمد نجاح عملية ومجهودات التسويق في تحقيق الأهداف على العديد من العوامل ومن أهمها هو تفهم الهدف الأساسي الذي سوف يتم تحضير وتجهيز خطة التسويق لتحقيقه “Business Purpose Statement“
قنوات التسويق الإلكتروني والإعلان الرقمي
الإعلان “Advertising” هو الوسيلة التي يتم من خلالها التعريف بالعلامة التجارية أو التنويه عن إطلاق منتج أو خدمة وغيرها من الاهداف بالاضافة الى ذالك جديدة عملية الإعلان هي أحد أهم الأذرع المساعدة لتحقيق أهداف التسويق.
تعتمد عملية الإعلان “Advertising” على تجهيز مجموعة من الرسائل والتي تتمثل في المواد الدعائية “Media Materials” لتوجيهها إلى الفئة المستهدفة عن طريق الحملات الإعلانية سواء عن طريق على الإعلان الرقمي Online Channels أو عن طريق قنوات الإعلان التقليدية الغير مفعلة او متصلة بالانترنت “Offline Marketing Channels”
وفي ما قبل التطور التكنولوجي الحديث في عملية الإعلان والتسويق الإلكتروني متخصصين التسويق يستخدمون
3 مصطلحات تعبر عن التوجه على قنوات ووسائل الإعلام وهي:-
التسويق فوق الخط “ATL – Above the line marketing”
كانت العملية الإعلانية تحدث في مراحل بناء العلامة التجارية وزيادة الوعي بها والوصول إلى أكبر عدد من الجمهور بسرعة “Awareness” وكانت الأنشطة الإعلانية تتم فيه عن طريق إعلانات التلفزيون والراديو والإعلانات المطبوعة والإعلانات الخارجية (اللوحات الإعلانية -Billboards – و الملصقات Posters)
التسويق تحت الخط “BTL – Below the line marketing”
كانت تستهدف أفرادًا أو مجموعات محددة او أكثر تخصيصًا مما يسمح بالتفاعل المباشر مع الجمهور المستهدف ويجعله فعالاً في زيادة المشاركة وجذب العملاء المحتملين. وتشمل أنشطة مثل البريد المباشر والتسويق عبر البريد الإلكتروني وعروض نقاط البيع POS
من خلال التسويق عبر الخط “TTL – Through the line marketing”
يعتمد أسلوب الإعلان TTL على تطبيق منهجي الإعلان ALT – BTL في نفس الوقت كخطوة استراتيجية تهدف الي الوصول الي اكبر عدد من الشريحة المستهدفة وتحقيق أهداف بيعية. ,أكثر الامثلة التي تتبع هذا النهج في كثير من الأوقات قطاع البيع للمستهلك النهائي B2C
في هذا الجزء من المقالة سوف نعرض فيها مقدمة عن قنوات التسويق والإعلان.
الإعلانات ما قبل التسويق والإعلان الرقمي
كان يعتمد متخصصين التسويق في وقت ما قبل الثورة التكنولوجية في الإعلان والتسويق الالكتروني علي عدد من القنوات والأساليب الإعلانية مثل:-
- إعلانات التليفزيون TV Spot Ads
- إعلانات الراديو
- حجز أغلفة المجلات والمساحات الإعلانية في الجرائد
- المطبوعات Flyers
- اللوحات الخارجية Billboards
- الملصقات Posters
معظم هذه الانشطة الإعلانية في الأغلب تدعم العلامة التجارية والمنتجات في مراحل الإشهار والتوعية Brand Awareness – Brand Favorability
التسويق الإلكتروني والإعلان الرقمي
في الوقت الحالي يعد الإعلان عن طريق قنوات التسويق الإلكتروني والإعلان الرقمي احد اهم ادوات التسويق الحديثة التي يعتمد عليها جميع قطاعات الأعمال في مختلف التخصصات. تتمثل قنوات الإعلان الرقمي في:-
- الحملات الإعلانية المملوءة على شبكة البحث PPC Ads
- ارشفة الموقع في نتائج بحث جوجل SEO
- الإعلان على قنوات الوسائط مثل Google Display Network
- الإعلان على قنوات التواصل الإجتماعي Social Media Advertising
- الإعلان من خلال التسويق بالعمولة Affiliate/Referral
- حملات البريد الإلكتروني Email Campaigns
- الإعلانات علي تطبيقات الإعلانات المبوبة والدلائل Local Directories – Classified Portals
الخلاصة
متوسط حجم وظائف التسويق المطلوبة من مصدر الوظائف المعروضة على موقع لينكد ان يتجاوز 100,000 وظيفة من جميع التخصصات التسويق الإلكتروني شهريا.
لمتابعة أهم مصطلحات التسويق ومعايير قياس الاداء للحملات الإعلان الرقمي. اضغط علي الرابط المقالة!
ايضا يمكنك الآن حضور كورس المبادئ الأساسية للتسويق الإلكتروني والإعلان الرقمي
متوسط حجم وظائف التسويق المطلوبة من مصدر الوظائف المعروضة على موقع لينكد ان يتجاوز 100,000 وظيفة من جميع التخصصات التسويق الإلكتروني شهريا.
يمكنك الآن حضور كورس المبادئ الأساسية للتسويق الإلكتروني والإعلان الرقمي